Ürünlerinizi yurt dışı pazarlarda satmak yani ihracat yapmak, bir işletmenin büyümesinin en gerekli fonksiyonlarından birisidir. Bilimsel çalışmalar, sağlıklı ve güçlü bir yapıya sahip işletmede, ihracatın toplam cirodaki payının en az 35% olması gerektiğini ifade etmektedir. İhracat planlama ile başlayan uzun bir faaliyet sürecinin sonucudur.
Dış ticaret faaliyet planı, aslında bir anlamda sizin yol haritanız olacaktır. Son derece realist, dikkatli ve mesai vererek hazırlanmalıdır. Daha önceki yazılarımda ve konuşmalarımda da sürekli ifade ettiğim gibi işletme yönetimi ihracatı “kısa süreli kar ” olarak değil “uzun dönemli sürdürülebilir” bir “iş kolu” olarak görmelidir.
Herhangi bir anlaşma yapmadan önce, firmanın ve ürünün ihracata tam olarak hazır olması ilk koşuldur. “Kervan yolda düzülür” deyimi kesinlikle dış ticaret için geçerli değildir. İyi hazırlanmış bir plan, uluslararası pazarlarda ürünün potansiyelini tespit etmek, finansmanın daha kolay temini, ürün için bir pazar olup olmadığını incelemek ve ürünün ihracatının ne kadara mal olacağını tayin etmek konusunda yardımcı olacaktır.
Dış ticarette faaliyet planı yapılırken :
- Ekonomik ve etkili bir danışmanlık hizmeti araştırılmalıdır…
İhracata yeni başlayan veya daha önce bilinmeyen dış pazarlara giren şirketler, uluslararası ihracat planını gerçekleştirmeden önce, ihracat danışmanlığı hizmeti veren kuruluşlardan yararlanmalıdır.
- Tüm işletme departmanlarının onayı ve desteği alınmalıdır…
Yönetim ve diğer tüm departmanların yöneticileri ihracata başlama planı çalışmalarına katkı vermeli ve benimsemelidir. Dış ticarette tüm departmanlara görev, yetki ve sorumluluk düşmektedir. Tüm departmanların kendisini geliştirmesi, planlama yapması gerekecektir.
- Eksiksiz bir pazar araştırması yapılmalıdır…
Hukuki statüden, ambalajlama şekline, dağıtım kanallarının tespitinden ürün geliştirmeye kadar her şeye direk etki edecek olan pazar araştırması, ihracat operasyonunun omurgasıdır. Profesyonelce, objektif ve tüm gerekli bilgileri içeren bir pazar araştırması yapılmalı veya yaptırılmalıdır. Pazardaki rekabetin doğru analiz edilmesi son derece önemlidir. Varsa lokal üreticiler, ithalatçılar, ülkeye tedarikleme yapan diğer yabancı üreticiler dikkatlice tespit edilmelidir. Ödeme şekilleri, fiyatlar, yükleme şekilleri, pazarda bulunma oranları, dağıtım kanalları, Pazarlama faaliyetleri gibi her türlü detay öğrenilmelidir.
- Pazar araştırması doğru analiz edilmelidir…
Birçok firma önemli bütçelerle yaptırdığı Pazar araştırması raporunu iyi analiz edemediği için ihracat planları başarısız olmaktadır. Öncelikli seçilen hedef pazardaki fırsatları ve riskleri analiz tespit etmelisiniz. Sadece fırsatları veya riskleri görmek büyük hatadır. Her iki konu da ayrı ayrı ve detaylı incelenmelidir.
- Dış ticarete yönelik sevkiyat planlaması yapılmalıdır.
Ürünlerin en kısa sürede, mümkün olan en az elleçleme ve maliyet ile müşteriye ulaştırılması dış ticaretin en önemli kuralıdır. İyi planlanmamış sevkıyat operasyonu, işletmenin rekabetçiliğini bozar, müşterinin güveni ve isteğini olumsuz yönde etkileyecektir.
- Dış ticaret için fiyatlandırma yapılmalıdır…
Dış ticarette fiyatlandırma yani “Pricing” başlı başına bir yazı konusudur. Tamamıyla matematik olan bu faaliyet, kar optimizasyonundan, pazar beklentisine, rekabet edebilir olmaktan içsel maliyetlere kadar tüm parametreler doğru olarak ortaya konularak yapılmalıdır. Fiyatın, ürünün rakipler ve pazarda konumlandırması, marka güvenilirliği ve hedef müşteri segmentine ayrıca da işletmenin karlılık beklentisine de uyumlu olması gerekmektedir.
- Firmanın mevcut durumu ortaya konulmalıdır…
Fiyatlandırmanın, bir alıcının bir ürün ya da hizmeti alma kararına etki eden tek faktör olmadığını aşikardır. Termin süresi, kalite, garantiler, müşteri şikayeti ve olası zararın telafi planı, telif ve patent konuları, satış sonrası hizmetler, yönetsel yetenekler, ödeme şekilleri, taşıma şekli teknik yardım, gizlilik ve müşterilerle sürekli temasta olabilmek dikkate alınması gereken diğer hususlardır. Ayrıca ihracat operasyonu için departmanların durumlarını iyi analiz etmelisiniz. Mesela mali işler departmanında “dış ticaret muhasebesi” konusunda tecrübeli birisi yoksa, eğitim için not alabilirsiniz.
- Pazarlama stratejisi oluşturulmalıdır…
Pazarlama ile satış başlı başına ayrı fonksiyonlardır. En iyi sonuç eş zamanlı ve koordineli bir şekilde yürütülmesiyle alınır. Firmanıza ve ürünlerinize hedef pazardaki potansiyel müşterilerin ilgisinin nasıl çekileceğini, tercihlerinde nasıl etkin olunacağını ve bu ilginin nasıl sürekli kılacağınızı tespit etmelisiniz. Dış ticarette pazarlama planlaması yapılırken hangi pazarlama enstrümanlarının ne yoğunlukta ve nasıl kullanılacağı, bütçeleri ve zamanlaması tespit edilmelidir.
- Dağıtım şeklinin seçimi yapılmalıdır…
Yeni bir pazara girerken, en önemli konulardan birisi de firmanın ürünlerini müşterilere nasıl ulaştıracağı konusudur. Firmanın kendi deposundan kendi operasyonu ile dağıtımından, komisyon ile çalışan aracılara; sipariş üzerine ihracattan, distribütör veya lojistik firmaları marifetiyle dağıtımına kadar çok farklı alternatifler tek tek değerlendirilmelidir.
